The Internet Money Game

Se per qualche motivo vi siete persi la prima parte, leggetela qua.

Vediamo come è andata.

L’attacco di Alfa a Beta con la strategia “FUD”

Alfa ha usato una strategia volta a mettere in cattiva luce le performance del prodotto di Beta.

Ha ovviamente puntato sul fatto che la nuova versione non era ancora a posto e che non era completamente compatibile con la precedente e che in generale il sistema Beta + Epsilon ora scontentava i propri utenti senza vantaggi apprezzabili. Il che era in parte vero.

Ma Alfa ha fatto di più. Ha attaccato anche le prestazioni del prodotto Beta in generale citando ricerche e benchmark e clienti insoddisfatti. A ogni prestazione di Beta, ha messo a confronto una o meglio più di una prestazione del suo prodotto. In questo modo ha generato “FUD”.

“FUD” è l’acronimo di “Fear, Uncertainty & Doubt” (Paura, Incertezza e Dubbio) ed è la strategia usata da IBM negli anni 60 e 70 per combattere i concorrenti. Quando un concorrente annunciava una nuova caratteristica non presente nel software o hardware IBM, IBM cominciava a promuovere presso i clienti e potenziali la FUD sull’acquisto di quel nuovo prodotto? Come? Semplicemente suggerendo che poteva non essere compatibile perché non abbastanza testato e poi che IBM stava per lanciare un nuovo prodotto con caratteristiche ancora superiori.

Questa seconda strategia è stata usata con grande successo da Larry Ellison, il fondatore di Oracle, per eliminare i concorrenti. Oracle veniva promosso sempre come il migliore e quando un concorrente usciva con un prodotto migliore Oracle diceva “noi siamo lo standard, non cercare avventure, ora il nostro prodotto esce con la funzione A, ma anche B e C”.

Quindi Alfa ha attaccato Beta sul suo prodotto, sulla sua capacità di innovare e di creare prodotti funzionanti, sui problemi delle versioni precedenti (ma tutti i software hanno problemi ovviamente) e sui clienti insoddisfatti. Addirittura, sul fatto che il prodotto fosse da troppo tempo sul mercato e quindi vecchio. Ma la realtà era che il prodotto 4.0 di Beta era assolutamente nuovo mentre il prodotto Alfa era sostanzialmente un prodotto vecchio con un vestito nuovo.

In più, Alfa ha usato le sue dimensioni, come azienda capace di innovare ed essere leader in tanti campi oltre al software. E ha messo in atto una campagna di marketing senza badare a spese.

Dal punto di vista militare, Alfa ha messo in atto un attacco frontale con tutte le risorse a disposizione, come fece Eisenhower nello sbarco in Normandia.

Beta avrebbe potuto resistere? Probabilmente sì perché la difesa in guerra ha un vantaggio di 3 a 1. E inoltre Alfa aveva i suoi punti deboli che inevitabilmente si erano scoperti con l’attacco.

Ma Beta non ha fatto così.

Beta ha sottovalutato l’attacco di Alfa, confidando nelle sue fortificazioni.

Come fecero i francesi nel 1940, quando sottovalutarono la forza delle armate di panzer del generale Guderian, Beta ha sottovalutato la forza dell’attacco di Alfa, fidandosi della sua posizione costruita in anni di lavoro e clienti soddisfatti. Ma non ha considerato che l’indebolimento causato dai problemi della versione 4.0 era strutturale e ha sottovalutato l’effetto della mancata compatibilità con il prodotto Epsilon.

Beta ha fatto l’errore più grande che possa fare un generale militare e un generale di marketing: ha manovrato come se il concorrente non esistesse e non stesse attaccando.

Beta non ha reagito agli attacchi di Alfa che erano facilmente smontabili perché Alfa ha un prodotto sicuramente non migliore, anzi decisamente vecchio come progettazione, ma via via fuso con prodotti terzi per aggiungere prestazioni a scapito dell’affidabilità. Sono infatti molti i bug del prodotto Alfa che vengono risolti man mano. Ma il prodotto ha una marca famosa, un’ottima interfaccia e una strategia di vendita professionale (che manca a Beta, società gestita da softwaristi).

Beta ha fatto una campagna marketing abbastanza anonima e rivolta ai tecnici, promuovendo soprattutto il fatto che questa era una versione 4.0 e totalmente rinnovata. Ma non ha mai usato una strategia di comparazione che l’avrebbe vista probabilmente vincente.

Anche la mossa in sé brillante di creare una compatibilità con il prodotto Delta non è stata adeguatamente utilizzata per far capire i vantaggi della nuova versione di Beta. Anzi, nel timore che l’innovazione presente nel prodotto Delta sconcertasse gli utenti tradizionali di Beta, la comunicazione su questa compatibilità è stata tenuta abbastanza in sordina.

Con questa strategia, Beta ha lasciato che l’attacco FUD di Alfa si svolgesse appieno.

E Gamma, Delta e Epsilon?

Come si sono inserite queste marche nella guerra di marketing in corso?

Ve lo dico lunedì.